Seit 2009 ist André Kellermann Teil des Vertriebsteams in Nordrhein-Westfalen. Er betreut dort Kunden aus dem Großhandel, von Händlern für Handwerker über den medizinischen Großhandel bis hin zu Städten und Kommunen. Der Diplom-Betriebswirt vertraut dabei auf Menschenkenntnis und die Fähigkeit der SUND Group, schnell auf Kundenwünsche reagieren zu können. So entstanden in den vergangenen zwölf Jahren nicht nur langfristige Kundenbindungen, sondern Partnerschaften, von denen beide Seiten profitieren. 

Herr Kellermann, wie verkauft man eigentlich einen Müllbeutel?

André Kellermann: Es gibt kein Schema F, aber was sich in den letzten Jahren immer wieder gezeigt hat, ist, dass wir nicht einfach nur ein Lieferant sind für unsere Kunden, sondern dass wir oftmals auch Probleme lösen. Wir haben einen ganzen Baukasten, nicht nur was die Sortimentstiefe angeht, sondern auch an unterschiedlichen Lösungen. Wir haben beispielsweise Papiersäcke, wir haben Polyethylensäcke in verschiedenen Qualitäten, wir haben Beutel aus Biofolie und insgesamt 4.500 verschiedene Müllsäcke. So ein großes Sortiment hat auch keiner unserer Wettbewerber. Wir stellen uns auf Kundenwünsche ein und zeichnen uns schon seit Jahren durch unsere Qualität aus. Wir sind nicht immer der billigste Anbieter, aber auf uns kann man sich verlassen. Der gesamte Service, die Betreuung des Kunden und die Produktqualität: Das ist die Mischung, die uns einzigartig macht.

Wie unterschieden sich denn die Anforderungen der Kunden?

Ein Kunde im Gastronomiegroßhandel legt vielleicht Wert auf Nachhaltigkeit. Für den ist es toll, dass wir die Premiumsäcke haben, die klimaneutral sind. Im Baubedarf hingegen wollen die meisten einfach nur einen Abfallsack, der so dick, stabil und günstig wie möglich sein soll. Nachhaltigkeit ist hier kein großer Aspekt, aber mit stabilen und preiswerten Säcken haben Sie den richtigen Ansatzpunkt. Das heißt, man muss immer wissen, wer vor einem sitzt, und man muss wissen, wie die Branche tickt.

Wie sieht Ihr Arbeitsalltag aus?

Die Betreuung der Bestandskunden nimmt immer weiter zu, weil wir in den letzten Jahren so stark gewachsen sind. Nichtsdestotrotz gehört natürlich auch eine ordentliche Neukundenakquise dazu. Es ist also eine Mischung. Wir beliefern nur den Großhandel, wir haben also keine Endkunden oder Endverbraucher dabei. Das ist äußerst interessant, denn wir haben eine sehr heterogene Kundenstruktur. Ich sitze morgens beim technischen Großhändler, dann anschließend bei jemandem aus dem Bereich Baubedarf, nachmittags dann bei einem Kunden aus dem medizinischen Großhandel, vielleicht noch eine Stadt oder Kommune und abends dann bei einem Büromaterialgroßhändler. Hinzu kommt: Je nach Kundengruppe gibt es völlig unterschiedliche Ansprechpartner. So kann es sein, dass ich bei einem Kunden mit einem Lagermitarbeiter spreche, anschließend mit einem Geschäftsführer eines medizinischen Großhändlers sowie später mit einem Einkaufsleiter und Prokuristen. Man muss sich also nicht nur auf neue Kundengruppen und -branchen einstellen, sondern auch auf Ansprechpartner auf unterschiedlichsten Ebenen, was ich toll finde. 

Es ist also sehr abwechslungsreich?

Definitiv. Wir haben in den letzten Jahren nicht nur viele Produkte zu unserem Angebot hinzugefügt, sondern bieten auch ganzheitliche Lösungen für verschiedene Branchen an. Als ich 2009 angefangen habe, haben wir nur Müllsäcke und -beutel gemacht. Da hatten wir aber auch schon Kunden, die sich von uns andere Produkte gewünscht haben. Zum Beispiel einen Großhandel für Maler, der gerne bei DEISS auch Planen, Folien sowie Schutz- und Abdeckvlies kaufen wollte. All das ist in den Jahren dazugekommen und stärkt natürliche unsere Marktposition, da wir vieles aus einer Hand liefern können.

Viel läuft bei Ihnen über den persönlichen Kundenkontakt. Wie gestaltete sich das im Lockdown? Sind Zoom-Meetings ein geeigneter Ersatz dafür?

Auf gar keinen Fall. Wenn man mit mehreren Leuten in einem Zoom-Meeting ist, entgehen einem viele kleine Details. Man schaut ja immer auf den, der gerade spricht, egal, wie man das Meeting konfiguriert hat. Oftmals herrscht ein ganz anderes Gesprächsklima. Ich habe das bei Bestandskunden, die ich schon länger betreue, festgestellt. Es fehlt häufig der kleine Dienstweg sowie das Soziale, das Menschliche. Ich bekomme auch viele Schwingungen nicht mit, die ich vor Ort besser beurteilen kann. Aber natürlich ist es besser, Zoom-Meetings zu nutzen, denn am Telefon ist das noch schwieriger.

Was zeichnet einen guten Vertriebler aus?

Man braucht eine gute Menschenkenntnis, man muss in der Lage sein, zu erkennen, wie die Stimmung bei den Gesprächspartnern ist, und man braucht Branchenkenntnis. Ein guter Vertriebler muss Kunden gut analysieren können, gerade Neukunden. Denn es benötigt immer die richtige Lösung, um potenzielle Kunden von unseren Müllsäcken zu überzeugen. Dafür muss man sich den branchenspezifischen Problemen, die Kunden haben, widmen und natürlich darstellen, was wir besser machen als der Wettbewerber, der das Unternehmen noch beliefert. Zuzuhören und Alternativen zu entwickeln sind die wichtigsten Punkte. Irgendwann signalisiert der Kunde, wo der Schuh gerade drückt, und da sollte man ein großes Instrumentarium haben, um dem Kunden helfen zu können.